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Processo de vendas: O complemento ideal para o seu funil de conversão

O seu faturamento mensal está estagnado? Parece que já fez tudo o que podia e ainda não teve o resultado esperado? Sabia que montar um funil e o alinhar com estratégias do processo de vendas pode ser a sua solução? Entenda como.

Claro que você quer vender da melhor forma, todo negócio tem essa finalidade, não é novidade para ninguém.

No entanto, poucos avaliam o lucro mensal com ações efetivas e mudanças de aprimoramento. Não é tão simples quanto parece!

Levar uma pessoa até a compra final, como na jornada do consumidor, não é só tentar convencer a todo custo, até porque isso é bem chato.

Você tem que aplicar técnicas usuais de marketing para alcançar a representatividade que almeja no mercado.

Então senta aí, leia até o final, anote e aplique as dicas deste artigo!

 

O que é processo de vendas? E funil de vendas? São a mesma coisa?

Processo de vendas

Já vi muito pela internet pessoas confundindo processo de vendas com funil. Se você, assim como elas, concorda com isso, está mais que na hora de rever alguns conceitos.

O processo e o funil são coisas diferentes, que, no entanto, se completam.

Essas duas partes, juntas, são responsáveis pelo crescimento de empresas digitais e alavancam as vendas em números reais de faturamento.

Resumidamente, o funil de vendas é o conjunto de 4 etapas que traçam o caminho do cliente, desde a atração, a compra efetiva e a pós venda, enquanto o processo de vendas é bem mais objetivo.

O processo de vendas pode ser definido como uma sequência de atividades que impulsionam os resultados do funil que você planejou.

Isso que significa que as metas da equipe de vendas, as ações de marketing e até mesmo as próprias compras fazem parte do processo de vendas, sendo assim o caminho até o funil.

Por exemplo, qualificar lead é uma etapa do funil, mas a segmentação para nutri-los faz parte do processo de vendas.

 

Como Funil e Processo de vendas se relacionam

Funil de vendas Processo de vendas
Atenção Prospecção

Qualificação

Interesse Apresentação
Desejo Consideração
Ação Negociação

Fechamento

Pós-venda

 

Apesar do funil obter 4 etapas, ele só possui 3 camadas, são elas: O topo (Atenção), Meio (Interesse e Desejo) e o fundo (Ação).

Dentro dessas 3 camadas estão também as etapas do processo de vendas:

  • Topo do funil

O topo do funil tem como principal objetivo a atração dos potenciais clientes, sendo o momento de aprendizado e descoberta, ou seja, é quando o possível consumidor começa a conhecer o seu produto ou serviço.

Trazendo para o processo de vendas, que é o lado do vendedor, corresponde as etapas de prospecção e qualificação.

  • Meio do funil

O meio do funil é o momento que o cliente reconhece o problema dele e passa a considerar soluções, gerando interesse e desejo, os quais correspondem a apresentação da sua empresa e a consideração da mesma como solução.

  • Fundo do funil

O fundo do funil é a última camada, ou seja, a mais próxima da conversão e onde, geralmente, surgem as objeções de vendas.

É o exato momento em que o futuro cliente avalia e decide fazer a compra, sendo assim, efetuando o objetivo inicial.

Cabendo ao vendedor saber negociar e fechar o processo de vendas.

 

Entendo melhor os 4 passos no processo de vendas

 

processo de vendas

1. Prospecção e Qualificação – Segmentação de lead

O primeiro passo do processo de vendas é a prospecção, ou seja, fazer da marca em questão conhecida por quem realmente interessa.

Nesta etapa, que corresponde ao topo do funil, você deverá se fazer presente em ambientes onde os seus possíveis clientes estão.

A palavra-chave aqui é “Procurar”! Sendo um ciclo interminável, sempre buscando novos clientes existentes, como um radar para aumentar o faturamento.

Por exemplo, vamos supor que você tenha uma loja de roupas no Instagram, deverá fazer anúncios na rede que falem um pouco dos seus produtos.

Ou seja, é aqui que você aplica iscas para fisgar consumidores.

É realmente o trabalho de chamar a atenção de pessoas que poderão desenvolver interesse em suas ofertas.

Foque no benefícios e lembre-se de que os adjetivos, neste caso, são mais eficazes que os substantivos.

 

2. Apresentação e Consideração – A solução

Esta é a etapa em que se constrói um relacionamento forte e real.

Você precisa considerar quem é o seu público-alvo e, desta forma, adequar a abordagem para a linguagem estratégica mais eficaz.

No primeiro passo você mostrou quem você é, dando uma primeira impressão para o receptor, mas agora é a hora de se aprofundar.

O lead precisa ser nutrido com mais informações, é quando os benefícios não são suficientes, portanto apresente recursos.

Caso você escolha uma estratégia mais direta, como ligação telefônica, é importante traçar um roteiro padrão, assim nem o vendedor nem o cliente perderão tempo.

É desse jeito que o possível cliente enxergará em você a solução que ele procura.

Ou seja, aqui a sua tarefa é suprir a necessidade esperada, sendo a solução perfeita.

Sabe qual o melhor caminho para isso? Quebrando as objeções com questionamentos contundentes.

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3. Negociação e Fechamento – Compra efetiva

Não se assuste, mas 80% das vendas são perdidas antes do fechamento ou de uma negociação adequada.

O seu papel é direcionar a conversa sempre para um próximo passo, nunca demonstre insegurança, mesmo que o cliente diga que não tem interesse.

Você deve se manter firme na defesa do negócio e superar toda e qualquer objeção.

Com certeza, alguém te dirá um dia “Voltamos nos falar depois”, ou “Gostei, mas já tenho um” e até “Talvez depois eu volte aqui”.

Por esses questionamentos, você deve ser o maior conhecedor do seu produto ou serviço.

Sei que tentará fugir da exposição do preço, mas sabemos que uma hora ele terá de ser revelado, então diga-o com orgulho, é assim que se passa segurança e confiabilidade.

Faça o cliente dar o valor correspondente ao preço!

 

4. Pós-venda

É comum que pensem que o processo de vendas termina na compra, no entanto, a pós-venda é crucial para manter um relacionamento estável entre empresa e cliente.

O acompanhamento é contínuo e o ritmo pode até diminuir, mas não o interrompa.

Esteja presente e demonstre empatia com as necessidades do seu consumidor, isso pode dobrar a sua taxa de fechamento.

Pois uma vez que você realmente se importa, ele se sentirá querido e fará gratuitamente a divulgação da sua marca.

 

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E aí? Já está colocando em prática o processo de vendas?

Tem alguma dúvida ou dica? Deixa nos comentários!

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Até a próxima conversa!

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Geovana Moura

Geovana Moura

Oi, pode me chamar de Geo, tenho 21 anos de idade, sou redatora copywriter aqui do GG, gosto de piadas sem graça e prefiro toddy ao tédio.

2 comentários

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