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Objeções de vendas

Objeções de vendas: Como convencer clientes na hora da venda

Existem pessoas tão desconfiadas ou precavidas que na hora de efetuarem uma compra, mesmo que queiram o produto ou serviço, irão criar objeções de vendas.

Seu papel, como vendedor, é reverter essa situação e fazer com que a negociação seja a mais harmoniosa possível.

Para isso, você deve usar o poder de argumentos persuasivos e, assim, conseguir mostrar que elas desejam o que você oferece.

Esteja preparado para ouvir um não, mas desistir é nem tentar e quem não tenta tem zero chances de alcançar o sucesso.

Você pode alcançar o sucesso e eu te direi como até o final deste artigo!

 

objeções de vendas

 

O que são objeções de vendas?

objeções de vendas

Objeção é um substantivo feminino que é o ato de objetar, o que significa ter argumentação contra algo.

Aplicando o conceito ao marketing, tem-se as objeções de vendas. São atividades comuns para um vendedor, conjunto de problemáticas antes de uma compra, ou seja, são os impasses no caminho até a concretização da venda.

Você certamente se preocupa com este caminho e quer que ele seja o menos tortuoso possível, mas mesmo que você dê a atenção que o cliente quer, apresente razões mais que eficazes para ele e o convença, sempre haverão situações de dúvida.

É como um relacionamento estável. Ambos caminhando lado a lado, mas, às vezes, dá medo em uma das partes. Isso não quer dizer que você não tenha se empenhado, pois a insegurança é característica do ser humano.

Você precisa aprender a resolver e contornar a situação!

Até mesmo os vendedores mais experientes podem perder uma venda e, por isso, é tão importante manter o interesse na negociação.

Não tenha a sensação de esforço em vão, dê o seu melhor e corra atrás. Prepare-se para as objeções de vendas!

 

Como lidar com objeções de vendas?

 

objeções de vendas

Você precisa estar atento(a) aos sinais do cliente. O sinal mais claro de interesse são as perguntas frequentes ou em grande número.

A preparação das respostas para essas perguntas é que farão a diferença na decisão do consumidor. Tudo depende do jeito que você entra na mente dele.

Partindo das perguntas, extraia o que é mais importante de informação e desenhe o melhor caminho para o fechamento de sucesso.

Seu conhecimento e confiança são a junção ideal para uma estratégia de qualidade eficaz. Então tenha intimidade com o seu produto ou serviço, ninguém pode saber mais dele do que você, é assim que se gera o encantamento.

 

O que você sabe sobre seu público?

Toda e qualquer conversa, encontro, elogio, cobrança, reclamação, objeção já feita, comentário para a concorrência, problemas de dentro da própria empresa… Observe e use ao seu favor na hora de lidar com objeções de vendas.

Faça anotações, ou até organize em planilhas, mantenha-se com foco!

Esses detalhes são pontos cruciais na reviravolta, pois revelam preferências pessoais do comprador e compactuam para uma melhor análise comportamental.

 

Dois ouvidos, uma boca

Escutar deve ser um exercício mais frequente do que a fala.

O tempo daquele estereótipo tradicional de vendedor que fala demais, bom de lábia e que fica forçando intimidade com o possível comprador já acabou! Não seja inconveniente.

Uma boa dica é usar a técnica de rapport, que é, segundo Anthony Robbins, a “capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum”. Não tem como eu ser mais clara.

Quanto mais você ouve uma pessoa, mais você a conhece e sabe sobre ela. A confiança ameniza a tensão interpessoal, deixando o cliente se sentindo à vontade.

 

Não existe verdade absoluta

Você não é o(a) dono(a) da verdade!

Pensando bem, é até bom que o cliente ache que ele tem a razão. Você não pode começar um diálogo como se já soubesse, porque, na verdade, você não sabe. Assuma sua humildade.

O mais correto é que você mostre aos poucos os benefícios que a sua solução oferecida pode acarretar na vida do outro e, quando as objeções de vendas surgirem, você será realmente relevante para atrair e fechar o negócio.

E, lembre-se, nunca o confronte ou tente empurrar uma venda goela abaixo, pois, mesmo que funcione na hora, a impressão sobre você ficará negativa.

 

As 5 objeções de vendas mais comuns e suas soluções práticas

 

objeções de vendas

1. “Nunca ouvi falar disso”

Essa é a mais comum no mercado para novas empresas ou que estejam com um novo produto, fase de lançamento em geral. Porém empresas antigas também não estão livres desta objeção.

Isso pode acontecer caso a sua empresa ainda não esteja consolidada ou o seu posicionamento não seja tão forte.

A melhor forma de responder neste caso é, além de ressaltar seus pontos positivos e diferenciais de oferta, disponibilizar algum tipo de degustação ou teste grátis.

Assim você permitirá que o individuo conheça o que você faz e agregue valor, fazendo com que ele se sinta seguro.

 

2. “Já tenho isso”

Previsível e evitável.

Um vendedor bem preparado conhece bem o mercado, entende a concorrência e sabe distinguir no que seu produto ou serviço se destaca, logo ele deve saber construir uma abordagem que envolva esses pontos.

O segredo aqui é a contra-argumentação. Será que as pessoas sabem de fato o que você vende? Sabem como vende? O motivo de vender?

Enalteça seus diferenciais!

 

3. “Não preciso disso”

Lembra da dica que eu dei neste artigo mais acima sobre conhecer o público? Essa é a hora de colocar este conhecimento em prática!

Se você realmente o conhece, então ele deve estar fugindo do contato ou talvez ele também possa estar enganado.

Em casos de fuga, logo ele colocará outra objeção por cima, que, geralmente, são coisas como “Tô sem tempo agora”, que te explicarei no próximo tópico.

Okay, e se ele estiver enganado? Você precisa convencê-lo que a sua venda é vantajosa para ele e isso necessita ser feito em pouquíssimo tempo, peça 50s, são mais que suficientes.

Melhore sua fala, o tom da comunicação, e invista numa mensagem clara, bem embasada, para criar um ar de respeito e aniquilar a dúvida do cliente. Portanto, exponha dados concretos!

 

4. “Vou ver e te aviso”

Falei acima que pode acontecer de você ouvir um “Tô sem tempo agora”, que é o famoso “Vou ver e te aviso”.

Essa é uma das objeções mais conhecidas. Você, muito provavelmente, já deve ter usado para fingir interesse em algo, mas sem forças para ir atrás.

Que nem quando um amigo diz “Anima um chopp?” e você até quer ir, mas está naquela preguiça, sabe?

O que seu amigo faz? Ele irá te mostrar a urgência da proposta. Você deve fazer o mesmo com o cliente. Detalhe a oferta e acredite na validade dela.

Faz parte do caminho de alguns consumidores se estenderem em negociações, é uma tentativa desesperada de ganhar mais vantagens pelo seu cansaço, então é bom que você tenha uma carta na manga.

Ou talvez ele só esteja ocupado mesmo. Você não que ser desagradável, mas tem que ter certeza disso, pois aí você dirá que entra em contato novamente depois.

 

5. “Seu preço é alto”

Essa pode ser uma das objeções de vendas mais complicadas para reverter em compra.

Quando um possível cliente alega que seus produtos ou serviços são caros demais para ele, o que isso revela é que ele não tem a percepção de valor que você e sua marca têm que passar.

É o seu papel agregar esse valor de custo-benefício. Seja altamente convincente!

Esse é o momento em que todos os seus conhecimentos serão testados. Vale *quase* tudo! Aumente o prazo, dê desconto, melhores as condições de juros, mas cuidado para não passar dos limites e acabar desvalorizando a empresa que você representa.

Mostre para o cliente que vale a pena, mas só vá até onde lhe cabe.

Conheça também alguns Gatilhos mentais que te ajudam a evitar objeções de vendas!

 

É basicamente essa paciência que você deve ter:

 

E aí, preparado para lidar com as objeções de vendas?

 

Mande sua dúvida nos comentários e me conta alguma situação em que você teve que lidar com uma objeção na hora da venda.

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15 de julho, 2019
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Geovana Moura
Geovana Moura
Oi, pode me chamar de Geo, tenho 21 anos de idade, sou redatora copywriter aqui do GG, apaixonada por neuromarketing e piadas sem graça.
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